旅游营销策划方案

旅游营销策划方案

　　旅游营销策划方案（一）：

　　旅游公司营销策划书

　　在xx市，随着经济的迅速发展，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中带给中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以xx市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。

　　一、市场分析

　　1、市场潜在力分析

　　除了以上的条件以外，由于xx市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于此刻的生活方式，很想走出xx，去外面的世界看一看，走一走。

　　2、市场营销环境分析

　　随着xx市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的xx，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的建立“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展带给了一良好的宏观环境。

　　3、服务分析

　　在xx，旅行社带给的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。

　　4、竞争者状况分析

　　在xx，旅行社有三十几间之多，而且彼此带给的服务都是大同小异，区别不大。因此构成了激烈的市场竞争，每个公司能得到的市场份额都很校

　　5、公司的市场表现

　　知名度还能够，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选取性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。

　　二、战略规划

　　1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客带给更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源到达最优化的配置。

　　2、战略步骤：树立品牌，做地方老大；强化品牌，做广东老大；延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。

　　3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。

　　4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。

　　三、公司诊断

　　该公司成立于1986年10月，已经运行了十几年之多，但美誉度却还在一个很低的水平上，公司规模一向未能扩大，到底是哪些因素影响了该公司的发展呢？经调查研究发现：

　　1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。

　　2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只明白带给服务，却不知如何打开市场；只明白节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。

　　3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。

　　4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。

　　5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。

　　四、营销策略

　　（一）营销理念

　　1、品牌理念：带给安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。[由Www.YiZhiPu.Com整理]

　　2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际状况，制定一套可行的营销方案。

　　（二）营销组合

　　1、旅游产品/服务组合

　　（1）产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，带给的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。

　　（2）产品组合的特点：仅仅带给旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。

　　（3）服务的延伸：除了组团旅游以外，还能够经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。

　　2、人

　　（1）员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选取应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。

　　（2）客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。

　　3、包装

　　（1）包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，个性事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。

　　（2）包装定价：在思考固定和可转成本、客户量和边际利润（最低获利点）的基础上，进行价格决策。

　　4、分销渠道

　　（1）务必与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。

　　（2）具体措施如下：

　　A、研究和选取贸易“细分部分”。

　　B、决定定位手段和市场营销目标。

　　C、为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。

　　5、广告与促销策略

　　（1）广告计划

　　A、设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时构成“口碑”广告效应。

　　B、聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。

　　C、设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。

　　D、思考合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。

　　E、选取广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告到达最佳的效果。

　　F、决定广告信息策略，保证广告有创意，以便透过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。

　　（2）人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，透过业务人员扩大这块市场份额。

　　（3）销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力，对外展示公司良好形象。

　　（4）事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。

　　（5）公关与宣传：举行个性事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。

　　五、营销预算

　　1、预算能从公司得到的预算分配。

　　2、确定市场营销目标。

　　3、预算能取得的效果。

　　4、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。

　　旅游营销策划方案（二）：

　　旅游景区营销策划方案

　　前言：2004年对于广东的旅游景区来说，是群众遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关掉；9月份，东方乐园因白云机场的群众搬迁，乐园重新调整定位而歇业；同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的群众震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的群众遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是十分地大。但市场的空间大，并不是说就能够盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都务必有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

　　市场定位

　　投资旅游景区的，一向以来，跟风现象十分地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，个性是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，能够说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时持续新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，构成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。应对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看

　　到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。

　　目前，在旅游景区分化的这天，进行市场定位是十分重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通状况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的状况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的状况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。透过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

　　品牌的宣传

　　在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何透过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都构成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。（当然，那里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌构成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小理解的教育中都能了解其状况，这样又另当别论。）

　　中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

　　1、区域广告宣传：

　　中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选取区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选取上，也是多样性。此刻每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选取DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有必须消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到必须的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，透过DM杂志的窄众传播与透过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，构成强劲的优势。

　　2、软文宣传：

　　这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，透过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

　　3、户外广告宣传：

　　户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还能够选取车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选取这一类宣传载体时，也需思考是否有针对性。一般来说，要思考其客源量、地域性。

　　大卫奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

　　市场开拓与营销策略

　　中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分思考到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区务必靠营销活动，才能带动这一消费群体。

　　在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在2005年春节举办“天启.星空马戏”；某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。

　　针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

　　提升服务质量

　　在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，思考到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

　　在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，务必加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。

　　一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也务必加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。

　　旅游营销策划方案（三）：

　　旅游市场营销方案

　　今年是全面恢复旅游市场的关键一年。经过去年的大力宣传，目前，新三峡旅游形象开始在国内外产生必须影响，国家旅游局、省旅游局把新三峡旅游作为对外促销的重点，为我市旅游宣传促销带给了良好的外部环境。但是，我们也要看到，旅游业个性是入境旅游还面临着严峻的挑战。非典、禽流感对入境旅游市场恢复的影响也许会超过我们的预期。三峡旅游要恢复到历史水平，还需要我们进一步加大力度开拓国际国内旅游市场。

　　一、市场开拓工作

　　今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要构成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的华北市场、以上海、杭州为重点的华东市场和以广州、福州、厦门为重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有：

　　1、用心组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会;

　　2、8月开展宜昌新三峡旅游"华南行"促销活动;

　　3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日上海国际旅游交易会;

　　4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进宜昌旅游与世界各国、各地区的交流与合作，开拓国际旅游市场;

　　5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线，共同促销、客源互动的新模式。二、产品开发工作继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、宜昌都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝双神游、"两坝一峡"游三大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游个性是以长江三峡为主的单一产品格局，构成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。XX年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等资料的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规范健康发展。

　　三、媒体宣传工作

　　以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡银色大坝绿色宜昌"城市旅游形象。具体工作有：

　　1、在cctv-1新闻30分《天气预报》中播放宜昌天气预报;

　　2、与央视cctv-4合办一期《走遍中国》节目;

　　3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版;

　　4、与凤凰卫视合办一期《九州深呼吸》节目。

　　四、旅游节庆工作

　　精心举办好第五届中国宜昌三峡国际旅游节。第五届中国宜昌三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

　　五、旅游信息化工作

　　1、建立宜昌三峡旅游信息中心(宜昌市旅游局网站)，完善功能，构建宜昌旅游宣传网络平台。

　　2、充分发挥《中国旅游报》宜昌站的作用，加大新三峡旅游的宣传力度。建立旅游行业通讯员队伍，国际旅行社、高星级饭店、重点旅游景区(点)等旅游企事业单位要安排专人负责宣传报道工作。

　　旅游营销策划方案（四）：

　　旅游营销策划方案分析

　　在现代营销理念当中品牌能够说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，就应全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。旅游营销策划方案分析指出:它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又务必超越这种产品或服务，而相对独立存在。品牌整合营销在国际上都有许多成功先例。香港每过几年就推出一个主题，成功地吸引了超多旅游者。从年开始直到2003年香港的旅游主题是东西方文化汇聚的都市形象，既树立了自己的旅游形象，又张扬了城市个性。

　　旅游是一种预消费产品，付款后构成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显的尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，销策划方案分析证明:旅游产品的不可移动性，在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。引旅游者最关键的因素之一，此如何塑造旅游品牌和形象并向消费者充分有效的传播成为目前旅游企业急待解决的问题之一。

　　我们将旅游品牌整合营销传播系统骤:

　　一、旅游营销策划方案品牌塑造

　　1、市场分析

　　市场分析是我们塑造一个旅游品牌的第一个步骤，的历史文化、民俗、资源状况等进行深入的研究并对分析结果进行总结和提炼，做准备。

　　2.旅游营销策划方案定位

　　品牌定位是塑造品牌过程中的关键步骤和难点所在，方法提炼出特定旅游目的地的主题定位。

　　旅游营销策划方案主要的定位方法有如下几种:

　　1)比附定位法:

　　比附定位是一种“借光”定位方法。它借用著名景区的市场影响来突出、抬高自己，比如把三亚誉为“东方夏威夷”就是香港”，展示出一个充满机会和活力，决定了旅游产品要靠形象的传播，国外旅游研究证明，(tbimc)归纳为品牌塑造、品牌包装、方法是透过对客源地市场状况、在市场分析的基础上透过使用定位。

　　2001旅游营当地“动感之都，消费者不能象传统型的消费活动一样能够直观的挑选商品并在形象塑造已成为旅游地占领市场制高点的关键。使其为潜形象是吸“形象”使旅游者产生一种追求感，进而驱动旅游者前往。因品牌传播三个步为品牌定位，把小浪底水库誉为“北方的千岛湖”

　　2)心理逆向定位

　　心理逆向定位是打破消费者一般思维模式，以相反的资料和形式标新立异地塑造市场形象。例如河南林州市林滤山风景区以“暑天山上看冰堆，冬天峡谷观桃花”的奇特景观征服市场。

　　3)狭缝市场定位

　　狭缝市场定位是旅游景区的旅游市场角落来塑造自己旅游产品的市场形象。划方案》将原有四川娱乐城改造为童话乐园，主题公园的形式推出市场。

　　4)变换市场定位

　　变换市场定位是一种不确定定位方法。是一个易变的市场而言的。市场发生变化，景区

　　5)差异、共生定位法

　　由于桂林与柳州区位紧邻，不同特色的区别和互补互动。

　　柳州与广西龙头旅游品牌的桂林毗邻，心"即以桂林市为中心，以柳州市为副中心越，两者可突出各自旅游特色，构成各自区域旅游环线，又优势互补，相连成网，如此方能共同构筑起桂北旅游的大系统。

　　桂林和柳州旅游资源的核心竞争力差异明显，中国秀丽山水的代名词，以视觉感观和心灵沉静的满足。素特点来做文章。这就必然要强调风情这个关键的主题，立足风情这个基本点。

　　旅游营销策划方案分析，我们已经明白，动的四民族原生态的生活方式及浓郁的民俗风情独树一枝:三江侗族建造艺术阳风雨桥、芭团风雨桥、新鲜原生形态的独特魅力水元宝山美景(大苗山的动人传说与壮族对歌，的民族风情所不能比拟的。

　　旅游营销策划方案（五）：

　　一：前言：

　　歌乐山风景区是重庆市重点风景名胜区，规模和接待潜力都在重庆旅游市场占据着重要地位。但是在重庆旅游市场火暴的最近几年中，歌乐山风景区却显得没那么强劲。在重庆崛起，人均收入急增的宏观形势下，各旅游点加快了市场化运作，从而加快发展的脚步。歌乐山风景区也就应重新寻找有效的营销策略，在未来几年内甚至更加长远的时间里获得良好的发展。

　　二：行业特点和消费趋势分析

　　旅游已经从最初的集中化消费转成这天的普遍型消费，其经济效益日渐巨增。（20xx年的中国旅游市场状况）

　　国内旅游人数

　　21亿人次，比20xx年增长幅度为10.6%

　　国内旅游收入

　　1.26万亿元，比20xx年增长23.5%。

　　入境旅游人数

　　1.34亿人次，比20xx年增长幅度为5.8%；

　　出境旅游人数

　　5739万人次，比20xx年增长幅度为20.4%；

　　全国旅游业总收入

　　1.57万亿元，比20xx年增长幅度为21.7%。

　　据专家分析预测：

　　（一）今后旅游消费市场的趋势将变为以自行旅游为主体，市场转向多元化，主题细分越来越明显，消费者越玩越转。而旅游经济的市场化程度越来越高，旅游形象和旅游产品同样重要。

　　（二）近距离和农村旅游高增长，个性是“三农“政策的出台，加速了城镇化建设，推动了消费，但同时这部分消费增长不如消费人数的增长。

　　（三）出境游继续增长。

　　（四）特色旅游将继续成为亮点。

　　按正常的经济规律，旅游业的发展必随着社会整体经济的发展而进步。旅游这一迅速前进的行业必将继续扮演着重要的经济主角。

　　环境分析

　　1：宏观环境分析

　　重庆市在国家提出西部崛起的政策之后，经济得到飞快发展。20xx年，居民人均收入到达17532元。

　　经济增长的同时带来消费结构和消费观念的变化。经济基础决定上层建筑。重庆在最近几年的发展中，经济实力大大提高。随之而来的是消费潜力的提高和文化观念的改变。他们对时尚的敏感度也越来越高，从前把旅游当成奢侈消费，渴望但不可及，此刻则把旅游当成一种经历，挑战，享受自我。

　　重庆文化氛围总体相对来说还是比较保守，对新鲜事物的尝试决心不够，同时对消费计算比较精细。

　　在重庆市，还是一红色旅游为主，歌乐山附近的旅游景区是重庆市民经常游玩的地方。但是经观察发现，歌乐山旅游景区的空间较小，而且设施简单陈旧，经常出入的是老人，小孩子，而且并不能给人以个性的体验。而瓷器口风景区距离相对较近，属于文化资源，务必有必须的文化基础，严肃单调，同样也缺乏自由娱乐的空间。所以，在节假日，重庆实在是一个没什么好玩的地方，个性是对于渴望挑战，追求个性，敢于释放自我的年轻群体。

　　红色旅游在重庆得到政府的更大支持。红岩魂纪念馆等革命景点，与重庆的历史有着很多契合点，增加了他们的关注点。

　　2：微观环境分析

　　在消费者和旅游景点的中间环节上，旅行社往往扮演着专业桥梁主角。旅行社普遍存在的诚信问题使得部分消费者无法获得旅游渠道。校园往往处于安全思考，禁止学生自行组织旅游，也抑制了一部分潜在消费者的消费行为。

　　季节变化影响消费者出行次数，在重庆，晴朗的天气比较少，所以在下雨天旅游人数比较少，在天气较好的时候人数比较多。

　　3．市场概况

　　根据调查显示，重庆市民在5年内每人出游3次以上者到达52%，以重庆人口2389万算。5年内出游次数为3×450×52%=702（万次）。其中还不包括人口结构，消费潜力等因素带来的变化。

　　重庆旅游业发展迅速，20xx全市接待国内旅游人数5057.93万人次，实现旅游总收入320.02亿元。

　　未来几年内增长速度依然不减，能够说市场是巨大的，前景也很广阔。

　　我们的机会随着重庆市学生群体人数的增长和社会经济收入的增长而增加。而梅岭在年轻群体个性是学生中，已经具有很高的知名度。但我们并没有很好的针对这块市场来规划，广泛的争取消费者和宣传自己，使得产品信息显得表面化。

　　六：我们的机会――SWOT分析

　　在重庆市，很难找到一个短距离内兼顾接近自然和自我体验娱乐的场所。歌乐山相对丰富的自然资源和宽广的空间正好能够带给这样一个地方。

　　优势：拥有良好的自然资源和环境空间，交通方便，接待游客潜力个性是短距离路线空间巨大，团体和个人都适合游玩。游玩项目有必须的刺激和挑战性，游客自我体验度较高。

　　劣势：特点不鲜明，比起瓷器口的文化，歌乐山显得比较模糊笼统。景点范围广，内部管理相对协调程度较低。

　　机会：在经济日渐增长的宏观形势下，旅游消费也随之提高。旅游行业正受到政府大力支持。年轻群体数量的增长，对短距离旅游的刺激较大。旅游趋势走向主题细分越来越专，旅游体验越来越个性化。而在重庆市旅游市场同质化竞争的局面中，歌乐山有机会寻找突破口，拉动经济效益的提高。

　　威胁：来自行业内竞争对手的竞争。消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移。机会和问题：透过历年的经营数据证明，重庆旅游的主要消费群体还是大中专学生和部分走入社会的年轻一族。而这一群体的旅游需求并未得到很好的满足，市场潜力很大。为了挖掘这部分主力市场而又不失去留下的消费群体，我们的定位就应在“释放活力，亲近自然”，主要功能是给年轻群体带给一个追求体验，自我释放，寻求挑战的自然空间，同时也为大众带给一个在短距离接近自然，休闲娱乐的环境。需要解决的问题是，尽快建立在消费者心中的品牌印象，强化受众对景点的认知，与其他景点构成明显差异化。

　　七：整合营销策略

　　1，STP分析

　　（1）市场细分

　　虽然旅游整体市场增长迅速，但同时个性程度也在增加。旅游市场区隔化构成趋势增强。在重庆旅游市场，高收入个人或者群众的变化对中低端旅游市场的影响不是很大。因为价格浮动对消费者的经济实力要求不高。在中低收入层，消费观念改变带来的不必须是消费行为，他们渴望的是在经济条件允许的前提下，实现他们的欲望。

　　在重庆市这一群体包括以下几部分：

　　一：大中专院校学生。

　　二：刚踏入社会的年轻人。

　　三：年轻家庭。

　　四：高收入阶层

　　（2）目标市场选取

　　在市场细分选取中，经济收入变化决定消费者消费选取方向的走向。大中专院校学生从刚进入校园到走向社会再到经济完全独立，这期间一般要经历3―6年的过程，在这期间，他们所处的消费水平和消费欲望波动不大。同时他们能自由支配的时间相比较较多。

　　而刚踏入社会的年轻群体是变化概率最大的，他们在追求社会地位或者经济潜力上的兴趣远大于其他。同时，她们的经济实力不断增强，消费趋向转移的可能性比较大。因此，这一群体对短距离旅游消费的态度不稳定性较高。

　　年轻家庭的经济实力属于稳中有升，但开支较大，个体进入成熟阶段，消费态度比较理性，对短距离低端旅游消费兴趣逐渐下降。高收入阶层的消费潜力强，对生活的要求也随着也高。他们对旅游质量超过对价格的要求。

　　因此我们选取的目标市场主要是在校学生，以他们的需求为出发点，实施营销战略，由此也带动其他年轻群体的消费。

　　2，营销策略

　　（1）产品策略―打造充满活力的自然空间

　　活力空间、活力自然、活力娱乐、活力精神

　　1、活力自然――在本身拥有的自然资源上做文章，充分挖掘景区内的景点特色。

　　水――活力的象征

　　2、活力娱乐――在良好的自然环境基础上，继续完善建设娱乐设施和项目。

　　3、活力精神――挖掘和打造歌乐山的文化和独特精神。自然旅游是歌乐山的独特卖点，但是不是消费者的动机出发点。歌乐山景区内有许多历史。

　　（2）公关

　　在高校开展活动，分层次进行

　　根据调查的数据，指定相应群体的调查方案。针对高校学生去歌乐山的目的，如：追访名人古迹、领略自然美景放松情绪、与同学之间的团体互动等方面，分层次进行活动宣传。在校园发起“文化之旅”的系列活动。探险英雄榜：爬山比赛

　　资料：各高校自行组队进行比赛，按成绩划定名次，给予必须奖励。举办时间：一年一次举办时间在6月份中旬

　　事件营销

　　举办在学生中相关和有影响力的活动或者策划相关新闻事件。例如能够举行梅岭校园旅游大使选拔赛。以此拉近彼此距离，提升梅岭在学生群体中的形象。

　　（3）促销策略。促销策略主要起到信息传达作用，透过有效的方式来影响目标消费群的意识，并传播产品或者设计方案来满足他们的需求。

　　（4）推销策略

　　利用各高校的代理点，进行校园推销。

　　宣传册制作：重点突出自然资源，把各代表性的景点图片装订成册。同时个代理点联系方式和网络渠道都有提示。

　　推销人员的选拔：在校学生，大三以下，活泼勤奋，有团队意识。男女比例稳定在50%，透过代理点的组织，统一进行培训。

　　八经费预算：

　　公关费用：

　　高校挑战赛――25000元

　　促销费用（以月为计算周期）：

　　简单旅游赢神秘大奖――2000元

　　十分问答大奖你来拿――2000元

　　推销费用：

　　视各代理点和高校规模而定――推销人员报酬+培训费+宣传资料费+提成

　　九效果评估

　　直接经济效益――在营销方案实施周期内，景区的门票收入和其他项目的收入总和。

　　知名度――在目标消费群体中，对景区的提及度和印象。

　　联想度――对景区宣传以及其他活动所产生的心理回想和评价。

　　忠诚度――已消费者对景区构成的满意度以及心理第一心智是否占据。

　　认同率――对景区的产品和营销活动是否有反感。

　　这是效果评估的基本指标，透过市场调查，能够获得相关的资料分析

　　旅游营销策划方案（六）：

　　前言：20xx年对于广东的旅游景区来说，是群众遭受了一次寒流：7月份，森美反斗乐园负责人因负债外逃，导致曾热闹一时的乐园被迫关掉；9月份，东方乐园因白云机场的群众搬迁，乐园重新调整定位而歇业；同样9月份，因遭受游客急剧下降之压力，世界大观改变发展战略，将改造成集美食娱乐、旅游购物、商务酒店等为一体的商业购物休闲中心。华南地区的一线品牌的群众震荡，也直接影响了许多二三线品牌的发展。如何在危机中求生存、求发展，是摆在二三线品牌经营者的一道思考难题。但是华南地区旅游景区的群众遭受寒流，并不代表市场萎缩。反而在这几年，随着人们的生活与物质水平的提高，国内的旅游市场份额在扩大。只要旅游项目具有可竞争性，发展的空间是十分地大。但市场的空间大，并不是说就能够盲目地投入。现阶段，无论是对于新的市场切入者还是已经进入市场者来说，其管理、营销策略、品牌宣传，都务必有其独到的、新颖性，才能在这个相对来说竞争激烈的行业分一块蛋糕。下面，笔者想浅显地谈谈中小旅游景区如何竞争中求生存与发展。

　　市场定位

　　投资旅游景区的，一向以来，跟风现象十分地严重。90年代引入国内的机械乐园，曾引起新一番投资机械乐园热。作为一种新鲜的项目，当时也确实引起了消费者极大的兴趣，个性是少年朋友这一特殊的消费者群体，更对机械乐园充满了极大的兴趣，能够说，青少年这一消费群体，烘热了机械乐园这一旅游项目。也引得更多的投资者进入这一行业。但机械乐园投资大，在项目更新上难以时时持续新鲜感。进而引发了机械乐园有闹哄哄中开张，落寂中退出的无言结局。几年时间下来，机械乐园倒闭的倒闭、歇业的歇业。这几年，随着人们享受意识的加强，久居都市，厌倦了都市熟悉的一切，倡导一种回归大自然亲近大自然的旅游消费观念，构成一种返璞归真热潮。正因为看准这一市场前景，华南地区各地，涌现出一批新的旅游景区，如以农庄项目为主的、以户外拓展运动项目为主的，其投资热情不亚于当年引发的投资机械乐园的趋势。应对此热潮，笔者想这批新兴的景区的命运，也必然会重蹈当年机械乐园的命运。盲目跟风在各行各业中都深深地体现出来。这种现象的出现，也说明目前的旅游项目投资者在市场运作上的一种投资短见。许多的投资进行此项目的投资，不是理性地进行市场环境的分析，而是一种近于盲目的市场进入姿态。也有些人看

　　到什么热就投资什么，也有些人抱着捞一把就走的心态。如果单纯以这种目的来投资，注定这个企业的生命周期是短暂的。当然，大多数还是抱着创品牌路线，走百年经营的经营策略。目前，在旅游景区分化的这天，进行市场定位是十分重要的，只有进行市场定位，锁定目标消费群体，才能获得较大的发展空间。市场定位是建立在市场调查的基础上。旅游景区的调查，应收集当地人群的旅游消费习性、地域环境、交通状况，以及早期进入这市场的先行者，也就是竞争对手的状况（竞争对手的调查包括：旅游项目、经营策略、价格、消费人群、以及其合作伙伴-旅行社的状况。）只有对这些资料进行调查分析，才能制定有效地经营策略与市场定位。透过市场定位，找到空白市场，这样，中小旅游景区的发展空间才大，才能获得较宽松的发展环境。

　　品牌的宣传

　　在竞争激烈的旅游市场，品牌形象的建设已成为经营策略的重点。如何透过品牌形象的建设，培育市场、培育忠诚的消费者，是品牌建设的核心。中小旅游景区的品牌建设，相对于其他行业来说，还是处于一种萌发阶段，各地区都构成了区域性品牌。而没有行业中的强劲品牌。（当然，那里所指的是中小旅游景区而言，对于象“五岳”、张家界等因地形地貌构成的旅游景区，对于国内的人们来说，其不需宣传，我们从小理解的教育中都能了解其状况，这样又另当别论。）中小旅游景区相对来说，投资规模小，资金不是很充足。因此，在品牌的宣传上，无法与大品牌巨额广告费投入相比。但只是掌握诀窍，把有限地资金用在刀刃上，对其品牌有效地进行宣传，还是可取的。这其中有以下几点：

　　1、区域广告宣传：中小景区的主要客源，是在其景区附近的人群。因此，在广告宣传上，可选取区域性的媒体，集中优势，重点突破。在媒体的选取上，也是多样性。此刻每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选取DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅游社、高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有必须消费水准的准客户手中。另一方面，DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。但对中小景区的品牌宣传起到必须的作用。在节假日，可在报纸媒体上投入广告。这样，透过DM杂志的窄众传播与透过报纸媒体的大众传播相结合，能在区域品牌宣传上，构成强劲的优势。

　　2、软文宣传：这就要求中小景区与媒体建立起良好的关系，透过其媒体这一平台，把中小景区的游乐项目的优势、核心的业务，运用系列化的图文结合，向消费者灌输，从而引起其注意，进而产生游玩的欲望，以拉动消费市场。

　　3、户外广告宣传：户外的墙体广告，目前在一些城市在政策上是限制的，但失去这一宣传载体，并不是说户外的广告宣传就没有载体。我们还能够选取车体广告、候车亭广告等这一宣传载体。在选取这一类宣传载体时，也需思考是否有针对性。一般来说，要思考其客源量、地域性。

　　大卫奥格威说“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性。”品牌形象的建立，不是一朝一夕就能完成的，而是一个长期的、系统的，因此，在品牌的宣传上，我们应进行系统性、阶段性地对品牌进行宣传。

　　市场开拓与营销策略

　　中小景区的市场目标群主要是开拓二个大的市场，一是针对旅游社，作为景区来说旅行社是主要客户来源；因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅游社合作渠道的建设上。如果能与各旅游社建设好合作关系，其市场份额也得到了保证。当然，与旅游社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社定价时应充分思考到这一点。二是散客。随着旅游意识的提升，散客的也日益成为一个庞大的市场。为抓住这一客源，景区务必靠营销活动，才能带动这一消费群体。

　　在景区营销策略上，一般实行事件营销、优惠促销。事件营销因为其特殊性，常常能引起公众的注意力。如某动物世界在20xx年春节举办“天启星空马戏”；某乐园举行“生存技能大挑战”。又或者有利用别人的资源和优势，比如电信进行客户推广活动、国际什么节、什么挑战赛之类的事件营销以吸引着众多的旅游消费者，这种方法也能提升品牌的形象。而优惠促销则是一种比较普遍的营销手段，如实行折扣优惠，这种方式较常用，但操作的效果不是很明显。针对目标消费群体，运用有效地市场开拓与营销手段，才能进一步扩大市场份额。

　　提升服务质量

　　在竞争日益激烈的旅游市场上，作为旅游景区一方面要提升项目与园区环境建设的硬件设施，另一方面也要提升服务质量的软件设施。对于前者，各旅游景区都在加大力度投资建设，但相对于服务质量提升的意识，其景区的投资者在这方面还有待加强。百研资记认为对一些小型的景区的服务意识的感受总体上来说还差强人意。一些小型的旅游景区，因为其投资规模小，在人材管理运作上，思考到成本问题，招收的一些素质不高的人，招进之后，又缺乏统一系统的培训，从而导致人员的服质意识不强，对待游客态度生硬，不懂得如何处理游客与景区之间存在的问题，从而也导致其景区的形象大打折扣。而游客对于其消费的景区的好恶，直接影响着人对人的口碑宣传。

　　在当今旅游景区项目处于同质的时代，其服务质量在很大的程度上决定着景区的市场份额。因此，对于中小旅游景区，想要快速发展与景区形象提升，务必

　　加大力度，提升服务质量，倡导一切以顾客为中心，才能在市场中占有一席之地。一个景区的发展，一是要有一个良好的外部发展环境，但同时，也务必加强内部的管理。两翼齐飞，才能塑造品牌形象，以品牌拉动带动市场的消费，才是景区的发展之道。