4s店销售流程

　　4s店销售流程参考（一）：

　　1、步骤1：制定潜在客户开发计划

　　销售总监应结合当地市场环境和公司实况，结合展厅销售本事的提升情景《销售顾问本事分析表》，规划公司年度、季度或月度销售目标，以此为导向总体策划和安排相应的集客活动。

　　销售总监根据CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率=成交量集客人数），确定当月全公司的集客目标数量（集客目标数量=销售目标集客成交率）。

　　销售顾问根据成交率计算潜在客户开发数量，个人目标应与销售总监下达的销售任务相匹配，并按时完成计划。

　　能够设置个人挑战目标，根据市场情景，主动调高销售压力大的车型目标。

　　意义：

　　供给数据分析支持，便于制定合理的潜客开发计划。

　　销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，避免不经计算就确定销售目标。

　　店内进行内部监控和管理，明确任务分配。经过制定潜在客户开发计划并有意识的进行潜在客户开发。销售人员能够很好的进行自我管理，销售部门也能够对业绩有所把握。

　　销售顾问目标的设定除保守目标外，应当挑战目标，构成自我激励。

　　步骤2：综合利用潜客开发渠道

　　主动信息来源：运用下列各种渠道开展集客活动。

　　被动信息来源：厂家400供给的信息、销售部分配的信息。

　　展厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、电话营销、直邮（DM）、上门访问、他人介绍、新媒体广告等等。

　　设有销售服务商官方微信、微博。

　　根据自媒体运营标准，在掌握自媒体运用的基础上，定期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以维护保客、开发潜客，树立良好服务形象。

　　设置专兼职网销员。

　　常用汽车网站、论坛中可查询到网销员对客户供给的咨询记录。

　　意义

　　灵活充分地利用各种机会开拓销售线索，主动搜集客户信息。

　　厂家400和专营店销售部分配的信息来源关系到品牌形象和服务效率，需异常重视。

　　新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成本发得更为低廉。

　　随着客户消费习惯的变化，新兴媒体的传播相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，弥补了传统媒体的单项传播劣势。

　　步骤3：整理联系信息

　　销售顾问将集客过程中获得的客户信息录入CRM系统。

　　对集客信息排序：主动来店电的客户应有更高优先权，信息来源越准确可靠，优先程度越高。

　　集客过程中，销售顾问密切注意顾客信息的记录和更新，并由销售总监定期进行检查和辅导，实现集客计划的有效开展，进而有利于销售目标的达成。

　　厂家或销售部供给的信息，在指定时间内联系。[由Www.YiZhiPu.Com整理]

　　对于客户供给的转介绍信息，优先进行联系。

　　其他信息按时间性排序，确定联系优先顺序。

　　意义：

　　完整填写客户信息，以便后续客户跟踪与需求分析。

　　从管理的角度保证潜客开发信息的全面，促进客户信息在销售过程中的应用。

　　客户信息的排序是优化潜客开发计划性的有效方式，异常是被动信息来源，关系到品牌形象和服务效率，要在指定时间内联系。

　　步骤4：潜客到店邀约

　　主动邀约客户，至少想好一个邀约客户来店的理由，使用设计好的开场白和话术。

　　避免在电话中过于详细的介绍车辆细节而不是设法邀约客户，视客户具体情景灵活开展。

　　邀约要尽量具体到日期，不可只说：随时来都能够。

　　销售顾问应当有心理准备，通常要经过两到三次电话联系才有可能取得客户的信任。在第一次电话时，能够赢得客户好感，搜集客户信息，取得下次联系机会就能够认为到达目标。

　　意义

　　邀约客户要有话术设计，能极大提高邀约成功率，同时给客户尊重的感受。

　　潜客邀约目的：邀约成功或获得下次联系机会，讲解车辆应在客户到店后详细开展。

　　便于安排接待计划，同时也是对客户负责和尊重的表现。

　　明确任务目标分阶段设定任务，急于求成往往适得其反。

　　4s店销售流程参考（二）：

　　步骤1：人员形象

　　售前全体人员统一着公司配发新款制服。

　　1、评价标准：

　　销售部、客户关系部、综合部人员全体穿着新款制服。

　　制服不得与其他服饰搭配穿着，温度变化工装增减必须以店为单位统一切换。

　　冬季根据当地气温，配穿公司统一订购呢料大衣；由于展厅气温过低等特殊原因无法穿着呢大衣的，可申请后配穿深色职业冬装，确保售前全员穿着一致；冬季原则不得套穿毛衣，因气温必须套穿的，毛衣应为“V领”单色调款式为宜。

　　衬衣领口、袖口、下摆处不露其他衣物；男士打领带时领口纽扣需扣起。

　　穿着长短袖衬衣时均需佩戴公司统一的领带或丝巾、胸牌，领带丝巾款式与系法全店一致。

　　男士衬衣放入西裤内，长袖衬衣严禁袖子挽起。

　　穿着黑色正装皮鞋，禁穿休闲皮鞋，女士皮鞋的鞋帮和鞋跟适宜，禁穿长筒靴、凉鞋。

　　男士配穿黑色或深色袜子。

　　实习期员工着与公司配发制服色调一致的西装、领带丝巾、胸牌标注实习字样。

　　2、仪容姿态

　　头发颜色无异色，无头屑，坚持干净整洁，男士发长为前不遮眼，后不扫领，侧不遮耳，女士提议将头发盘起，不散发或扎辫子。

　　男士面部胡须每一天清理，无胡茬，眼角无脏物，鼻毛及时修理，严禁外露。

　　全程注意礼貌用语的使用与行为举止，销售人员在展厅内严禁吸烟，无接待任务人员注意不在展厅等场合聚众闲谈、嬉笑打闹。

　　坐：销售顾问入座时不跷二郎腿和抖动，坐姿不得松散。

　　立：处于接待台处值班的人员不得倚靠、趴卧接待台；产品介绍时忌讳倚靠车辆，站姿需端正。

　　行：严禁走路时鞋不离地，发出趿拉声音。

　　礼貌用语：“您、请、稍后、慢走……”。

　　意义：

　　统一人员形象，严格人员着装要求，给客户展现良好的第一印象。

　　严格人员礼仪要求，给客户展现良好的第一印象。

　　步骤2：销售工具

　　售前相关人员每人配备1台黑色对讲机，对讲机配备黑色耳挂式耳机，销售顾问、展厅经理、库存管理员、试乘试驾员、店内后市场人员必须佩戴对讲机。

　　销售顾问提议每人配备1台深色录音笔，在客户接待、车辆讲解、试乘试驾、交易谈判、诚悦交车环节使用录音笔记录服务过程。

　　销售顾问应配备IPAD销售工具。

　　销售顾问签字笔每人1支，金属质地，能够正常使用、无破损。

　　意义

　　为客户接待等销售环节做准备，保证信息联络及时。

　　与服装颜色搭配的录音笔，坚持人员形象视觉效果，给客户专业的印象。

　　如果有条件应保证全部配备和使用。

　　提升品位同时便于统一管理。

　　步骤3：车辆准备

　　按照展车布置标准进行布置。

　　销售流程要求重点

　　展车座椅去除塑料膜，铺有公司统一绒布脚垫。

　　展车外观、内饰、发动机舱等干净整洁，车贴干净整洁无破损。

　　展车电量充足，各功能正常使用。

　　在展车介绍后，应将展车恢复原貌。

　　步骤4：业务知识储备

　　熟练掌握所售车型、竞品车型知识。

　　熟练掌握FABI话术和6方位绕车法。

　　熟悉釐融、保险、上照等业务流程。

　　了解时事新闻和行业政策法规。了解社会、财经、体育、生活休闲等方面的信息，积累户外运动、越野、旅游等与产品、品牌调性一致的知识。

　　意义：

　　基础业务本事，成功进行销售的基础。

　　充实与客户交流的话题，快速拉近与客户关系。

　　步骤5：展厅准备

　　展厅经理员按照《营业前5S点检表》在晨会后进行展厅点检

　　发现问题立即整改，把良好的展厅状态呈现给客户。

　　4s店销售流程参考（三）：

　　我们在向客户进行车辆介绍的时候常常会遇到什么样的问题和难点？

　　1．常见问题

　　有的销售人员会回答：“我们在向客户做介绍时，感觉付出了很大的努力，可是客户听了就是不为所动，不明白是什么原因？”

　　也有销售人员这样想：“假如有一种更好的实战方法那就更好了。”

　　这两个问题都很普遍，是在我们实战过程当中经常遇到的问题。在4S店或4S店里，很多销售人员尽了很大的努力，滔滔不绝地跟客户讲，但最终没有打动客户，这可能是因为缺少方法和技巧。为了解决这个问题，下头给大家介绍一种有效的方法—特征利益法，也就是FAB法。

　　2．FAB法

　　F(Function)，就是属性，也叫配置；A（Action），就是指作用；B（Benif）是利益的意思。按照顺序来看，F是配置，A是作用，B是利益。我们经过FAB这种方法，把产品的亮点展示给客户。

　　【案例】

　　案例1：

　　倒车雷达的好处

　　例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎样样能够提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。经过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有研究到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自我的脑子里加深这款车优越性的印象。

　　案例2：

　　ABS的好处

　　比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它能够有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里能够看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。

　　那么ABS怎样工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮能够控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自我的车也不会受损失。经过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。

　　案例3：

　　不一样ABS的比较

　　那么有的销售人员会说，“此刻很多车都有ABS，那我怎样去介绍呢？”这时应之后往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？”

　　进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，可是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。

　　有一个数据证明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹车，车在滑行了41米的距离后停下来。国产的ABS从120公里到0公里的刹车滑行了46.5米。两个相差了五六米长的距离，这一点也要向客户说明。

　　买车就是要注重性价比。ABS也是作为性价比当中的一项指标，能够这样跟客户说，你的长项就是你的优势，这就是我们介绍车辆的技巧和方法。

　　2．专业术语

　　我们在给客户做介绍的时候要注意一点，就是我们上节课以往讲到的专业术语的问题。对于不一样的客户要采用不一样的方法，对分析型的客户，你不能使用通俗的非专业性的语言，大多数情景下他是跟你叫真儿的。但大多数客户不是这样的，他不期望你向他介绍时使用专业的术语。

　　案例资料

　　有一对夫妇来到展厅，绕过了门口的几台车，直接走到了他们感兴趣的一辆展车那儿。销售人员看在眼里，这个时候他就感觉到了，这是一个很不错的意向客户。于是他就去接待这个客户。客户走到东，他就跟这个客户介绍东边的情景；客户走到车尾，他也把车尾的好处跟客户说了很多。在他说的过程当中，这个客户只说，“哦，是吗？哦，多谢”。其他的什么表示都没有。过了一会儿，客户两个人互相看了一眼说，“我们下次再来吧”。就走了。

　　这个销售人员不甘心，认为自我已经费了好大的劲，把这个车的好处基本上全说完了，怎样他们都没有表示啊。其实问题出在哪里，这个销售人员并不明白。

　　客户走到门口以后看看后面没人了，就开始互相对话了。

　　“老公，刚才他说什么呀？”

　　这男的说：“他说的好像是专业术语，哎，我也没听懂。”

　　“那怎样办呢？白跑一趟。”

　　“这样吧，那边好像还有一家，我们去看看。”

　　案例分析

　　这就说明这位销售人员从头到尾不管客户是怎样想的，不管客户有什么样的需求，也不管客户是否听懂了你所介绍的那些资料。就像我们前面讲的，说到这个车的功率的时候，你说是多少多少千瓦，这个客户不懂，只听到人家跟你说马力。说到扭距的时候，你说是多少个单位扭米，这个客户也是听不明白的。

　　人都要面子，异常是在公共场合，并且又是在他的太太面前。在这种情景下他不懂也得装懂。但他不会去问，你刚才说的这个扭米是什么意思，你刚才说的那个千瓦又是什么意思，因为他要面子，就是这样的心理状态。

　　所以这时要异常注意，必须要跟这个客户互动起来，你每讲一个产品的亮点，每讲一个专业术语时要观察客户是否能理解，他听懂了没有。打个比方，说到功率的时候你告诉他多少马力就能够了，功率乘以1.363，立刻就换算成马力了。当你讲扭距时，你能够把它形容成牛拉车的拉力，牵引力。其实我们开车的时候会有这种感觉，当车爬坡的时候你放在四档、五档的时候它能够上得去吗？就算它能上得去那个发动机的声音已经很难听了。道理就是转速虽然上去了，可是动力不够，所以你这个时候要告诉他，速度用马力来表示，力量用牛力来表示，牛虽然跑得慢，可是牛能拉得动车子。

　　小结：

　　前面主要讲述了汽车销售的第四个环节—车辆的展示与介绍。要对车辆的展示进行规范的管理，首先要遵循整理、整顿、清理、清洁的八字原则，在此基础上掌握执行的要点，既突出汽车的特点和重点，又方便客户参观和操作。同时贴合执行的标准，以视线能看到的地方来评价。在绕车介绍时，能够从六个不一样的方位来介绍，每一个方位都有介绍的重点。在介绍车辆时要掌握必须的方法和技巧，比如FAB法，要重点突出汽车有什么配置，此配置有哪些作用，会给客户带来哪些利益。在介绍车辆时还要慎用专业术语。

　　4s店销售流程参考（四）：

　　一、客户开发：

　　在那里专指识别并跟进来4S店看车的潜在客户。客户的目的和身份千差万别，怎样识别潜在的准客户呢，从客户的神态，动作和语言等方面来分析，大致能够了解客户是随便看看还是真的想买车。

　　比如客户一进门就询问车价是多少，或者看完这车看那车瞎转悠，对汽车的各方面赞不绝口等，还有如言谈与行动不一致，没有明显的喜恶，这些一般都不是买车的人。

　　想买车的人一般会结伴而来，或在一款车型前停留较长时间。还有会在快下班时，大热天，下雨天来看车。或者看完车会问你或和你讨论一些实在的问题，一般是看完了后会叫你报个价格给他，还要问价格有没有优惠的，这种表现一般是要买车的人。还有他会对车子的各方面发表自我的看法，绝对会挑剔车子的毛病。常见的如造型与外观、动力性、操控性、舒适实用性，还有价格优惠方面等。

　　应对这些客户，我们就要认真甄选，区别对待。争取给他们留下最好的第一印象。一般来讲，客户进店的第二次成交率较高，第二次客户进店一般会带其他的朋友过来看车，做自我的参谋。所以对第二次进店的客户必须要万分注意，注意对车型的介绍，冲击性的话术和细心周到的服务，对客户此刻的需求分析，这时是很关键的时候，客户可能在两款车之间摇摆，要打消客户对产品的异议和担忧。若客户称其他车型价格优惠更大，性价比更高，要仔细分析两车差别，讲出本产品的亮点和价格高的原因，可适当加大优惠，争取当场签单，拿下客户。

　　二、接待

　　接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。

　　往往销售人员一见客户进门，就立刻走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品。其实客户很厌恶这种行为。一般在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如"欢迎光临**4S店，请随意观看!"任由客户随意观看半分钟左右，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就能够走上前，递上自我的名片，最好是有个性地介绍自我，争取给客户留下最深刻的第一印象。

　　注意自我的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象。注意此时不要太正式化和太早进入价格主题，能够以简便、简单的话题开头，话题宜宽泛、简便、幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离。可随意聊聊天气、社会上的热点新闻、时尚、家庭、兴趣爱好、体育活动等。如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了。如"你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了!"，"一瞧你这气质，就明白你是政府高官了!"，"你是做IT行业的吧，头脑反应太敏捷了!"做足了铺垫后，就能够有意识的进行下一步骤了.在开始了简便话题后，一般是客户在看车赏车，偶尔还会向你提问，这时就应当在适宜的时机做客户的需求分析了。

　　三、需求咨询

　　需求咨询很能考验一个销售人员的业务功底。这个时候，你必须要热情、真诚、体现出100%为客户着想的态度，咨询要尽可能地详细。如"以前有没有驾过车"、"车龄有多长了"、"以前用的是什么车"、"你购车最看中是汽车的那方面的特征"、"你是从事什么工作的"、"你的车主要是做什么用的"、"是自我用还是其他人用"、"期望购买多少钱的车"、"你是经过什么方式了解到我们公司的"、"除了本车型外，你还会研究其他车型吗"等等。

　　经过询问，我们大致能够明白客户的需求是什么，当然着这个咨询的过程中，我们还能够了解到客户的一些个人业余爱好，适当的利用这个话题来表示自我对客户的独特关怀，将更有利于客户理解自我的意见，客户也会更加信任你。在咨询的时候，对于有兴趣购车的客户，记住客户的名字并亲切地称呼他，将会拉近你与客户的距离。如果客户是几个人一齐来的，如情侣，不要冷落车主的另一半，适时地和和他(她)交谈并研究他(她)的意见，将会受到客户较高的评价和好感。有些客户还带了小孩子，照顾好小孩子，让小孩子感到亲切，也会加强客户对你的好感。交谈时注意不要一个人滔滔不绝，应更多的倾听客户的需求，必要时还应当用笔记录下来。

　　当然我们会遇到各种不一样的客户。大体来讲，能够分为4大类:低素质，低意愿(R1)；低素质，高意愿(R2)；高素质，低意愿(R3)；高素质，高意愿(R4)。针对这四种类型的客户，我们有相应的四种销售风格来应对。他们分别是高传统，低顾问(S1)；高传统，高顾问(S2)；低传统，低顾问(S3)；低传统，高顾问(S4)。

　　四、车辆介绍

　　在咨询后，充分了解了客户的需求后，我们就能够向客户介绍产品了。当然这个步骤不是一成不变的，在咨询的时候也能够顺便介绍。一辆汽车，能够介绍的亮点有很多，先介绍什么呢？还有我们的车有的一些特点，竞争对手可能也有。给客户介绍的是什么呢？是本公司领先的技术，还是超高的性价比，还是漂亮有个性的外型呢？

　　那就得看客户的需求了，从上一步我们了解到的客户需求信息对介绍产品十分重要，客户的需要就是我们要重点介绍的。可能大多数销售人员觉得做销售必须要十分懂技术，其实非也!必要的技术我们必须要懂，当应对专业的，对汽车研究较透的客户时，我们就要比他们更专业，更能发表专业的看法，当然发表我们的看法时，不是要否定客户的观点，而是要赞美客户的专业，再加上自我的观点。如果我们碰上一个对汽车毫不了解的客户时，我们千万不要满口的专业术语，尽量用浅显易懂的话语来介绍产品。

　　介绍产品，不能老提技术如何如何，我们要告诉客户的是先进的技术能给客户带来什么样的好处，不能给客户带来好处的技术客户是不会感兴趣的。我们以奥迪A62.4技术领先型为例，他的技术参数那么多，应当先介绍哪一种呢我们前面提到过，介绍一个汽车，主要从5个方面来看。那就是:安全性、动力与操控性、舒适实用性、造型与外观、超值性。

　　是一个个介绍呢？还是客户问一个我们回答一个？这样的介绍跟任何其他的竞争对手没有什么差别，客户也不会对你留下深刻的印象。正确的做法应当是根据前面的咨询信息分析出客户最关注的是5大要素的哪几个方面。比如客户对安全性要求比较高。那么奥迪A62.4技术领先型的好处你就能够这样讲，安全方面包括主动安全性以及被动安全性，有行驶安全，以及财产安全。比如，ABS系统就是行驶安全，也是一种主动安全的设备，而安全气囊也是行驶安全，但却是被动安全设备，而防盗电子锁就是财产安全的设备。有了这些设备，您在行驶以及停放的时候，都将给您带来足够的安全感。

　　在向客户介绍的时候必须要时刻注意分析客户心理，对客户的疑问要尽量详细解答。对客户十分关心的问题，必须要万分谨慎，细心作答，争取能完全打消客户的担忧和疑虑。客户最关心的地方，我们要大讲特讲，讲出我们的产品亮点，是别的车型所没有的，独一无二的，最适合客户的。对客户最担忧的地方，你必须要坚持自信，从容回答，你的保证和信心就是客户下定决心的最大保证。

　　五、试乘试驾

　　在这个时候，客户对我们介绍的车有了必须的兴趣了，我们就能够让他来试驾，亲自体验驾驶的感觉。在那里要注意：车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。各种路况都要在认真准备后实地行走，在客户试驾时不要过多说话，让客户更大地体会到试驾的乐趣。

　　六、报价协商

　　试驾后就是协商，也就是谈判。客户往往对价格是很关心的，可是销售人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面。所以，在客户没有最终下决心购车之前，一般不向客户提示价格。要仔细观察客户的购买意识，客户对立即签约意识的表示不能够漏察，此时是签约的最好时机。举几个例子，初次见面客户就表示出了购车的意识。如说:"想买**车!"。表示出对此车很关心的言论举动，如:"这车很好啊!"、"上牌大约要多久"对客户的购车意识确定不太清楚的时候，能够用提问的方式来询问，"这个车喜欢吗"、"立刻要求交货吗"。

　　对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现。这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满。在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎样造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户。尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解。不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突。对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终坚持自信。要仔细观察客户，观察其反应。根据其反应来制定相应的销售技巧。在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能立刻就认可，必须要给客户一种销售水平很高的感觉。当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件能够给客户提出来。有时客户在谈判时会逃脱，比如说:"我要同老婆商量商量!"这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量之后，为了他们谈话方便，供给电话给客户使用。再比如"我要回家与家里人商量商量!"买车是一件很慎重的事情，有必要认真研究，此外要观察客户对什么问题最关心，以便帮忙解决。有可能客户要走，那么必须要提出期望下次再见，留下客户的姓名和地址以及联系方式。在谈判的时候，客户总是期望能多给些

　　优惠，你会询问：“这车能优惠多少啊？”或者：“能送什么精品啊？”、“地毯，防爆膜，底盘防锈，都有送的吧？”此时，我们必须要注意仔细探察客户的诚意，是不是能当天定下来。

　　还有一个就是附属品，装备品的销售，当附属品的安装对客户明显有利时必须要努力销售，在销售附属品时，必须要给客户供给样品，同时还要注意推销时不要太强迫。附属品、装备品销售的适时时机是在介绍车辆时或是在客户决定购买汽车时，以下的几种时机：1、客户提出关于附属品的问题；2、展示车辆所装配的附属品；3、此刻在库车所装配的附属品。

　　七、签约成交

　　在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间研究和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造简便的签约气氛。

　　八、交车

　　接下来就是交车了，如何交车，对客户的影响很大，并且与下次的购买有直接的关系。如果给客户留下了深刻的可信赖的印象。那么客户很可能再来购买，甚至介绍自我的朋友来购买。为此，你要让客户感觉从你那里买车是最好的。交货时要确认，是不是客户所订的车，必须要保证交车期，万一交车期保证不了，必须要提前打电话通知客户什么时候能够交货，并解释合理的原因。

　　在交货前，必须要把车辆准备好，并坚持为最佳状态。并且要和客户确认好是以什么方式付款，各种不一样的付款方式会影响到交车期。如果你是交车的担当者，客户将会认为今后的负责人一向是你。所以售后服务必须不能松懈，再一次给客户做特征、操作方法等等的说明，因为它将成为客户自我的知识，所以比以前更认真听。最重要的一点就是要让客户充分理解车辆的保证制度和销售店的售后服务体制，认真阅读驾驶手册，让他觉得我们的售后是最专业和最棒的。在交货后的一周后，打电话询问客户新车的驾驶是否正常，还要不要供给什么服务

　　九、售后跟踪

　　最终的一个步骤就是跟踪了，有很多销售人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最终一个步骤可有可无。其实不然，后续工作虽然是销售过程的最终阶段，但也是下一次销售活动的开始。为了发现新的客户，最重要的确保能够从老客户那里得到，所以要经常与所有的老客户坚持联系。当客户提出抱怨时.我们应当做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题；2.分析不满的原因；3.找出解决问题的办法，一向到问题解决为止。之后要向客户进行汇报。无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户证明销售店立场。要时常想着客户。站在客户的立场上思考问题、要求做到了解客户此刻做什么想什么，与客户坚持关系比解决一两个问题更重要。如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了。

　　汽车销售是一个复杂的工作，九大销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一成不变的，作为一个topsale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不一样的销售风格来适应各种类型的客户。所谓"到什么山上唱什么歌!"。但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他。从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你、信任你。而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你，他才选择了你所推荐的产品。